提案書・見積書を渡すときのポイント
商談が進んで、企画書や提案書、見積書をお客様に提示しましたが、価格交渉をされてしまうこと、よくありますよね。
- 競合他社との比較
- まとまった量を買うから
- 継続取引を前提に
色々な理由で値段を下げることがあるでしょう。
そこであなたは上司に相談して、新しい見積書を作り直すことになりますが、その新しい見積書はどうやってお客様にお渡ししますか？
新しい見積書だけではなく、必ず『値下げ前（提出済み）の見積書』も、もう一度一緒にお渡しすることをおすすめします。
以前に渡している同じ見積書を、なぜもう一度お渡しするのか。
理由は２つあります。
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理由その１
お客様が、以前にお渡しした見積書を大事に持っているとは限りませんね。
その他の書類に紛れてしまったか、ひょっとしたら既に捨ててしまったかもしれません。
新しい見積書を提出するタイミングで、『前回と比べてこれだけ値下げしました』ということをはっきり比較できるように、新旧の見積もりは必ず持参しましょう。
理由その２
こちらの理由は『相手の立場に立つ』という意味合いです。
例えばお客様の交渉窓口が企業の課長さんだったとしましょう。
課長さんは、あなたから受け取った新しい見積書を上司の部長さんに提出して決裁をもらいます。
しかし、新しい見積書だけをお渡しした場合、上司の部長さんは以前の見積価格を知りません。
つまり、『課長さんが頑張って価格交渉をした』という事実が抜けてしまうことになります。
では、課長さんが部長さんに決裁書類を提出するとき、新旧２枚の見積書が添付されていればどうでしょうか。
部長さんから見れば『課長がこれだけ価格交渉をしてくれたんだな』と、目で見える形で伝わります。
要するに、課長が部長から褒めてもらえる材料を渡してあげる、ということです。
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あなたもお客様も、上司から褒めて欲しい
見積書を新旧２通お渡しする理由をお伝えしましたが、相手の課長さんの立場で考えると、褒めてもらえる材料をくれるあなたは『いいヤツ』ですよね。
部長さんに褒められる材料ですよ、などとわざわざ言う必要はありませんが、相手は分かってくれるものです。
『こいつは俺の立場を分かってくれているな』と。
相手が主婦の方でも同じですね。
旦那さんに新旧の見積もりを見せると旦那さんも喜ぶでしょう。
あなたは商品が売れれば、当然上司からの評価になりますが、交渉相手も評価が欲しいのは同じなんです。
どんな時でも、あなただけの立場だけではなく、相手の立場になって行動しましょうね！
