ガツガツしている営業マンは嫌われる
お客様との商談で、どうやら脈がありそうな感触がしてきました。
ここでトップセールスマンと並みのセールスマンの違いがよく出ます。
あと一息で契約まで辿り着けそうになると、「よし、ここで一気に畳みかけよう」という営業マンは、お客様から嫌われます。
仮にその時は契約に結びついても、お客様は「押し切られた」という気持ちになって、リピートやご紹介には繋がりません。
では、「いよいよもう一息で」というタイミングの時、どのように話を進めるとスマートな流れになるのでしょうか？
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あえて他社の商品を褒めてみる
「もう一息」という段階であれば、お客様はあなたの会社の商品の、何か一つでも気に入っているところがあるはずです。
- 値段なのか？
- 機能なのか？
- それとも営業マン（あなた）自身なのか？
色々なケースがあると思いますが、お客様が「何を最終的な判断材料にしているのか」を聞き出してください。
仮にお客様の最終判断の材料が「値段」であったとしましょう。
そこであなたは他社の製品とその値段を、次のようにあえて褒めるのです。
「この商品でこのお値段は、なかなかいいですよね」
「私から見ても、このＡ社の商品はいいと思いますよ」
「A社がこの値段で出してこられるということは、〇〇さん（お客様）は交渉がお上手ですよ」
お客様はあなたに対してどんな印象を持つでしょうか？
「自社のことだけを考えていない、誠実な営業マン」という見方になるでしょう。
これが一番大事なのです。
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営業マンの仕事は「安心感」を売ること
あなたが他社の商品を褒めると、お客様は他社の商品についてあなたに質問してきます。
ここが大きなポイントですが、他社の商品について「３個の長所と１個の欠点」を伝えるようにすれば良いでしょう。
- この機能は良い
- この小ささが良い
- この手触りが良い
- それでもこのお値段なら、全体的に比較してウチの商品の方が良い
といった感じです。
他社商品の欠点ばかり並べる営業マンは「公平な目線でのアドバイス」をしてくれると思われないからです。
（関連ページ：これも悪口になるんです）
あなたの誠実さをお客様に伝えることが、結果としてあなたの会社の商品を買って下さる一番の近道になります。
合コンを思い出してください
既婚者の方でも、独身時代に「合コン」に参加したことがあると思います。
第一印象で気に入った異性と話をしているうちに、「彼氏（彼女）欲しいんです！」といったガツガツ感を相手から感じたことはありませんか？
相手が押せば押すほど、こちらは引いてしまいますよね。
まさしく営業の商談もこれと同じなんです。
お客様と「温度差」を感じさせてはいけません。
公平な立場で、他社商品も褒める時は褒める、自社商品でも感じている欠点は素直に述べる、ということを意識して「ガツガツした営業」から卒業すると、必ず結果がついて来ます。
営業成績に追われても、これは鉄則ですので忘れないでください。
