コミュニケーション 相手は理解していますか?

相手は理解していますか

相手は理解していますか?

 

「コミュニケーション」と聞くと、相手と双方向で意見を交わす、というイメージを持たれると思います。

 

友人とのコミュニケーションであればそれでいいのですが、ビジネス、特に営業職においての「コミュニケーション」はちょっと違います。

 

 

トップの営業マンは、ここに大きな違いがあります。

 

〜コミュニケーションの定義〜

 

【一般的な営業マン】

  • 相手と意見を交わす
  • 商品を理解してもらう

 

【成績の良い営業マン】

  • 相手が理解しているか、「相手から話をさせる
  • 相手に「行動を起こさせる」ことがコミュニケーション

 

 

どうでしょうか。

 

決定的に違いますよね。

 

 

では「相手から話をさせる」「相手に行動を起こさせる」の事例を説明していきましょう。

 

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しっかりと伝わっているか、「相手から話をさせる」

 

たとえばあなたが商品についてプレゼンをしました。

 

しかし、いくら自社の商品のメリットを説明しても、相手に本当に伝わっているのか判断が付かないことがあります。

 

 

私は最後に必ず「弊社の商品の良い点はどんなところですか?」とお尋ねします。

 

そこで的を得た答えが返ってくればOKですが、要領を得ない答えの時もありますね。

 

 

また、「悪い点」についても同じようにお尋ねします。

 

 

そうやって、まず相手に話が伝わっているのか、メリットもデメリットも「相手から話してもらう」ことで確認をします。

 

 

自分で一方的に説明をして、「ではご検討を・・・」で終わらせると、次回のアクションがこちらの受け身になってしまいますからね。

 

 

相手に行動を起こさせる

 

ここで言う「行動を起こさせる」は、最終的には「商品を買ってもらう」ことですが、最初からそんなに上手く話は進みません。

 

ただ、お客様が「自分で行動して買った」「自分で進んで調べてみた」と感じてもらうことが必要です。

 

 

例えば、1度目の商談が終わり、次回は見積もりを持っていくという場合。

 

通常お客様はただ、「見積もりを持ってくるのを待っている」だけです。

 

 

しかし、私はお客様に行動してもらいます。

 

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【ネットで調べてもらう】

  • 競合の商品や口コミ情報などのサイトを予め調べておきます。
  • 帰社後に、「本日のお礼」と合わせて「競合商品」「口コミ情報」などのサイトURLをメールで送ります。
  • お客様は「自発的」にクリックして調べたことになるので、受け身という意識が少なくなります。

 

【寄り道してもらう】

  • お客様の家や会社の近くに「自社の商品」「競合の商品」「参考に出来るお店やサービス」がある場合は、場所を地図で案内して「自分で」寄ってもらう。

 

 

あなた自身が競合商品のサイトをプリントアウトして渡したり、近所の参考になりそうなお店を案内しても良いのですが、お客様が「自分で行動した」という認識は持ってもらえません。

 

 

ビジネスにおいてのコミュニケーションとは、相手が自分で行動を起こすことです。

 

 

最初は「本当にメール見てくれるかな」「近くだけど、寄って見てくれるかな」と不安になると思います。

 

不安であれば「ご覧いただけましたか?」とフォローの電話を入れてもいいでしょう。

 

 

× お願いなので見ておいて下さい
〇 見ておかないと絶対に損しますよ

 

という気持ちだけは忘れないでくださいね。

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