『あと一歩だったのに』が多い人に足りないこと
営業マンと「予算（ノルマ）」は切っても切り離せない関係です。
しかし、見込み客と考えていたお客様から断られてしまって予算が未達に終わってしまった、という経験をお持ちの方は多いのではないでしょうか。
何人もの同僚や部下を見ていると、「もう少しで契約なのに」というところまで来ているのに、そこから先の詰めが甘い人には傾向や共通点があるように思えます。
「もう少し」の基準は人によって違うかもしれませんが、私なりの解釈でクロージングに失敗する人の共通点や、失敗しない人のコツをご紹介していきます。
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１つ目：とにかく急がない。聞き出し上手になる
営業成績の悪い人ほど、お客様からの結論を急ぎたくなる傾向にあります。
しかし、この時に「ガツガツした感じ」をお客様に悟られてしまえば、もう契約には至らないでしょう。
（参考ページ ガツガツしてはいけません）
根気よく商談を続けていると、お客様の気持ちがこちらに傾いたと思われるタイミングが、必ず感じられるようになります。
はやる気持ちを抑えて、クロージングに入るのは「お客様の疑問が全部消えた」と感じてからにしましょう。
２つ目：お願い営業はダメ
- 買ってください、お願いします
- 〇日までに契約してください、お願いします
新人さんに多く見られますが、「お願い営業」は間違いなく失敗します。
仮にラッキーパンチで契約になったとしても、その場限りで何も身に付きません。
お願いされて買った（契約した）ものは、「買わされた」という気分になってしまいますよね？
「お願いします」は絶対に言ってはいけないキーワードだと考えておいてください。
３つ目：「ノー」「いいえ」で返事されないようにする
あなたの提案に対してお客様が「ノー」「いいえ」で返事をされると、話がそこから先に進めにくくなってしまいます。
典型的な例としては「いかがですか？」という問いかけです。
問いかけの範囲が広いので、断るきっかけを探しているお客様にとっては絶好の「断りチャンス」になってしまうからです。
- 値段に対してノー
- 機能に対してノー
- 競合と比較してノー
「いかがですか？」と聞かれたら、お客様は色んな解釈ができてしまいますよね？
もし値段に対してお客様の感触を聞きたいのであれば、「この商品の値段は高いと思いますか？安いと思いますか？」という聞き方の方が良いです。
「いいえ（ノー）」で返されることはありませんから。
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４つ目：一歩踏み込むタイミング
お客様が値段や機能、効果や納期などの質問をしてきた時は、興味を持ってくれているサインといえます。
ここからは、聞き手になっていたあなたが一歩踏み込むタイミングです。
しかし、聞かれたことだけを答えるだけではいけません。
例えば、「機能」のことを聞かれたら、当然機能について説明しますが、必ず相手に質問を返す形で終わりましょう。
お客様 「このボタンはどんな時に使うのですか？」
あなた 「〇〇の時に使います。〇〇は普段使われますか？」
といった感じです。
５つ目：お客様が迷っていると感じたら、二者択一の質問
まだ断られてはいないけれど、契約するかどうかお客様が迷っているな、と感じた時。
そんな時はまだ契約を急がせてはいけません。
営業マンの気持ちとしては早くクロージングしたいところですが、先ほども述べた通り「お客様の疑問がすべて消えてから」です。
そこで、「二者択一の質問」をします。
例えば「このお部屋に置かれるとしたら、色は黒か白かどちらが良いでしょう？」と問いかけます。
そうすると、お客様が自発的に「どの色にしようか」「部屋のどこに置こうか」というイメージを持ってくれます。
６つ目：価格交渉は最後の最後にする
最初に商品のご紹介をする時に価格の提示をすることがあると思いますが、「もう少し安くして欲しい」と言った要望があっても、返事は最後の最後にします。
提案した商品に対してお客様が納得し、疑問が全て消えてからです。
商品価値にまだ納得や理解をしていないお客様に、値段の話を先にするのもおかしな話ですから。
そして、値下げについても「何円値引きします」だけではいけません。
値引きしたことによってお客様が得られるメリットを具体的にお話ししましょう。
例えば、１万円の商品を９千円に値引きした時。
「１千円の値引きをさせていただきます。扇風機って一日中つけっぱなしでも電気代は２０円くらいらしいです。」
「この夏の扇風機の電気代がタダになるくらいの金額だと思ってください！」
主婦の方や法人の場合などで具体例は違ってきますが、単純に〇円引きと言うだけでなく、値下げした金額はどれくらいの価値に相当するのかを例として挙げると伝わりやすく、お値打ち感も出ますね。
最後に：イメージトレーニングを欠かさないこと
色々とご説明しましたが、お客さんとの商談のなかで、話はそんなにスムーズには進みません。
世間話で脱線したり、意外な質問が飛んで来たりします。
慣れないて人はイレギュラーな流れに弱くいものです。
そこで、「こんな話になったら次はこの質問で返そう」といったイメージトレーニングがかなり大事になってきます。
紙に書いてもいいでしょうし、同僚と一緒に練習をするのも良いと思いますが、やはり実践で磨き上げていくのが一番上達が早いです。
何度も失敗して、身に付けてください。
