鞄の〇〇はきれいですか？
これは個人のお客様のお宅へお伺いする時に気を付けて欲しいことです。
家の中に入れていただき、座敷やリビングでご提案をさせていただく場合、あなたの鞄はどこに置いていますか？
何気なく畳やカーペット、隣の椅子の上に置いたりしてませんか？
鞄の裏と靴の裏は一緒
普段、鞄を駅のホームや電車の床に置くことがあると思います。
食事に行った時も、足元に置くこともあるでしょう。
トイレに入った時も、棚が無ければ床に置かざるを得ないこともあります。
ではもう一度お聞きします。
あなたはお客様の家で、鞄をどこに置きますか？
鞄の底は、あなたの靴の裏と同じだけ汚れています。
そんな鞄をお客様の家の床に置いているのです。
言い換えると、靴のままお客様の家に上がっているのと同じことなのです。
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鞄の中にはハンカチを入れておくこと
これは、ある書籍から教えてもらったことを参考にして、そのまま真似しています。
２００９年に発売されて話題になった、『かばんはハンカチの上に置きなさい』という書籍です。
著者はプレデンシャル生命のトップ営業マン川田修さんという方ですが、非常に良著で参考になることがたくさん書かれています。
- 新しい大き目のハンカチを鞄の中に常備しておく
- お客様の家で鞄を置くときは、必ずハンカチを敷いてから、その上に置く
- 「さっき手を拭いたハンカチ」と思われないように、さりげなくお客様の前でポケットからもう一枚のハンカチを出して汗を拭いたりする
本の中身を一部抜粋していますが、これを私も実際に行ったところ、かなりのインパクトがありました。
「この人は、そんなところにまで気を使うのか」
「今までそんなことをやった人はいないですよ」
「しっかりした教育をしている会社ですね」
ほぼ全員が、このような反応を下さりました。
ここには、一切の営業トークやクロージングのコツは必要ありません。
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安易な値下げに繋がらない
ハンカチの例のように、お客様はちょっとした心配りをすることで、一気にこちらに対する警戒心を取り去ることが出来るものです。
それは、たった一つのことかもしれませんし、二つ、三つ必要かもしれません。
このサイトでご紹介していることを、一つでも多く身に付けて戴ければ、お客様の信頼に繋がる可能性がグッと上がるかもしれませんよ。
そして、ライバル企業との相見積もりでこちらに価格の優位性が無かったときでも、価格だけではない判断がお客様に働くのです。
それは、あなたの誠実さ、つまり
- 「誠実な人が勤めている会社」
- 「しっかりした会社の安心できる商品」
ということに繋がるのです。
たった一枚のハンカチですが、効果はバツグンです。
ぜひ試してみてください。
