お客様は悪口を聞きたくない
営業には、競合企業とのバッティングが必ずありますね。
機能面、価格面など、比較対象が商品自体の場合は、自社の商品のアピールポイントをご説明するでしょう。
しかし、お客様の比較の対象が会社の信用度や過去の実績の場合など、あなた（一人の営業マン）ではどうしようもないことも少なくありません。
そんなとき、あなたはどうしてますか？
「相手は大手だから仕方がない」「自社の商品は競合に比べて劣っているから仕方がない」といって諦めてはいないでしょうか。
そんな時でも、あなたにも挽回のチャンスはあるのですよ。
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競合他社商品の欠点はあなたから言わない
私が以前、加入中の生命保険の内容を見直そうとして、他社の営業マンに会社まで来てもらったことがあります。
そこで私が加入中の保険内容を確認すると、「これは良くない内容ですね。うちではもう少し良いご提案が出来ます」と言われました。
どうでしょうか？
まだ信頼関係のない相手に対して「これはダメですね」と言ってくるのです。
もちろん私自身も分かっているからこそ、その営業マンに来てもらったのですが、良い印象は持てないですよね。
自社の商品を買ってほしい、採用して欲しいという思いが強くなると、どうしても競合企業の商品を悪く言ってしまいがちです。
- ウチの商品と比べて、Ａ社の商品は○○が足りないんです
- Ａ社の商品は、あまりおすすめ出来ないですね
こんなご経験はあるのではないでしょうか。
仮にお客様からご質問があった場合には、もちろん自社の商品との比較をご説明するべきですが、あなたからその話を切り出してはいけないのです。
なぜならお客様は、「この人は競合企業の悪口を言っている」「競合の悪口を言ってまで、自社の商品を売りたい営業マンだ」と感じてしまうからです。
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競合のデメリットはお客様に考えさせる
たとえば、「物」ではなく「サービス」を売る場合を考えてみましょう。
フィットネスクラブの会員様を募集するというケースです。
お客様はそのフィットネスクラブに通う手段や時間、価格や設備を比較するでしょう。
その中で、あなたは「ウチの方がＡ社よりも設備が充実しているんです」と言ってはいけません。
「ウチは〇〇の設備を設置しており、ここが会員様から高い評価をいただいております」というトークがベストです。
あなたがこのように説明すると、お客様は「じゃあ、Ａ社には〇〇はないのかな？」と考えるでしょう。
お客様の比較検討の要素で、「設備」が高い位置にあれば「じゃあ、Ａ社には○○は無いんですか？と質問してくるでしょう。
ここで初めて、あなたは競合企業との比較をご説明できるのです。
大事なのは、「お客様が、自ら疑問に思って質問した」ということです。
乗り換えのご提案時は特に注意
既にお客様が使っている商品の、最新製品への乗り換えをご提案する場合は、特に注意してください。
同じようにフィットネスクラブの例を挙げますが、「お客様がご利用中のお店には無いのですが、ウチでは○○の設備がありますよ」と言ってはいけません。
これも、いまお客様が通っているフィットネスクラブの悪口を言うことになります。
お客様は、多少なりとも今通っているお店に愛着があるはずです。
そこのお店の欠点をあなたから言うことは、お客様の悪口を言っていることと同じです。
「ウチは〇〇の設備を設置しており、ここが会員様から高い評価をいただいております」と伝えれば、お客様はいま自分が通っているお店には設置していないことを知っているのです。
わざわざ「お客様がご利用中のお店には無いのですが」という余計なひと言はお客様の気分を害すことになります。
「営業マンも商品のひとつ」を侮ってはいけない
会話の順序をちょっと変えるだけで、お客様の気持ちは大きく変わります。
もちろん、競合他社との比較は必ずやっておかなければなりませんが、商品に優位性があっても売れない営業マンには、「相手の欠点をアピールする」という人が多いように思えます。
しかしながら、商品に優劣がつけがたい場合、最後は営業マンの人柄で決める、というお客様は非常に多いです。
知ったかぶりは厳禁、鞄の○○はきれいですか？にも記載しましたが、商品の優劣に決定打が無い場合は、最終的には営業マンのちょっとしたコツが生きてくるのです。
誰にでも出来る小さなコツですが、このコツが一つ二つと積み重なると、あなたの人柄、キャラクターはお客様の絶大な信頼を寄せるようになります。
もちろんこのサイトにご紹介しているコツを数多く実践することも大事ですが、一つづつ確実に身に着くまで継続することが大事ですよ。
