新規開拓 飛び込み営業は「量より質」？
新規開拓は企業の成長・存続には欠かすことができません。
しかし、営業マンの立場から考えるとなかなか楽ではありませんよね。
オフィスや個人宅への飛び込み営業は、誰でも最初は勇気がいるものです。
ここでは「コツ」と言うよりも「モチベーションの維持」についてお話をさせていただきます。
なぜ飛び込み営業がイヤなのか？
- 「ただいま担当は外出中です」
- 「ウチは間に合ってます」
- 「結構です（ガチャ）。」
飛び込み営業をされている方は、毎日何回も同じようなフレーズを聞きますね。
私も飛び込み営業は嫌いでしたし、今でも好きではありません。
しかし、新規獲得をするにはやるしかないのです。
ここは割り切るしかないですし、トップセールスもこれをやっています。
飛び込みがイヤな理由は一つしかないですよね。
「断られると心が折れてしまうから」
心配しないでください。
あなただけではなく、誰でも飛び込み営業なんて苦手なんです。
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トップ営業マンはどうしてるのか？
営業をやっていると、昼間はなかなか同僚と一緒に行動することは出来ないですね。
そう、昼間は基本的に孤独なのです。
電話で情報交換や上司への愚痴を言ってスッキリすることもあると思いますが、ほとんどが昼間は一人で過ごすと思います。
では、継続的に新規開拓を出来ているトップセールスはどうやっているのでしょうか？
結論から言うと、「ひたすら飛び込みをやっている」のです。
売っている商品にもよると思いますが、トップ営業マンが既存客からの紹介だけで成績が成り立っていることは、まずあり得ません。
泥臭く一軒一軒回っているか、スマートに見せかけておいて、実は陰で泥臭くやっているかの違いだけです。
私自身がそうでしたし、他の優秀な営業マンに聞いても、結局は訪問件数を増やすことが一番の近道なんです。
質を高めると量が付いてくるのか？
よく耳にする話ですが、「有望なお客様をピックアップして効率よく訪問しよう」「そうすれば契約件数も付いてくる」というものです。
一見もっともな話に聞こえますが、とんでもない間違いです。
間違いなく「質」よりも「量」が優先です。
そして、「量」を積み重ねることで、後から「質」が付いてくるのです。
お客様に断られた時の切り返しや、話が続きそうになった時の広げ方、競合他社との比較に負けそうになった時の巻き返し方など、「量」を積み重ねたからこそ「質」というスキルが身に付くのです。
もちろん、ただ件数を多く訪問すればよいということではなく、もう一息だったけどダメだった時など、「なぜダメだったのか？」をしっかりと反省しなければなりませんが。
大事なところなのでもう一度繰り返します。
「量」を積み重ねることで、後から「質」が付いてくるのです。
有名な言葉で「量は質を凌駕する」というものがありますが、私自身もまさにその通りだと思います。
